Ventas en tu Pyme: ¿Está tu gente preparada para vender?

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Nos hemos dedicado durante mucho tiempo a hablar de marketing en todas sus formas. Digital y estratégico. Todo tratando de responder la eterna pregunta de “¿Cómo conseguir clientes para mi negocio?”. Y bien, sabemos que hoy las herramientas digitales nos permiten conseguirlos si hacemos las cosas bien.

El problema es que el tema no queda ahí. Más bien… comienza ahí. Hemos invertido este último tiempo en hacer más eficiente el proceso de captura de interesados en tu producto o servicio cuando haces una campaña por internet. Parte de esa eficiencia es el hacer que esos interesados te llamen por teléfono y que esa conversación quede grabada en tu Máquina de Clientes. Si tienes personas a cargo de responder esas llamadas, puedes hacer un seguimiento de cómo lo están haciendo revisando las grabaciones y entregar tips para que mejoren en el proceso de venta.

En nuestro trabajo de consultoría con algunos clientes, hemos hecho un seguimiento a su equipo de ventas y verificado varios errores que se cometen. ¿Cuáles son?

1. Sólo responder las preguntas del interesado y no preguntar qué es lo que realmente necesita?: responder mecánicamente no ayuda a crear una mayor conexión con un posible futuro cliente. Hay que preguntar cuál es el problema que quiere resolver y entregar una visión más macro de cómo tu producto puede solucionarlo. Es un tema de actitud y que construye confianza.

2. No preguntar más datos del interesado: Sin transformar la conversación en un interrogatorio, preguntar datos como su dirección email o cuales son sus productos con menos ventas permitirá hacerles una propuesta más afinada y crear la sensación de cercanía con su producto. Es como ir al doctor. Al revés, si recibiste una llamada y no preguntaste datos, perdiste la posibilidad de mantener contacto a futuro con un posible cliente.

3. Derivar llamados a otra sección o departamento: A todos nos pasa. Si la primera respuesta es “un momento, lo traspasaré a ventas… tut…tut…tut…” y nos dejan unos minutos esperando, cortamos. Y lo hemos visto en varios casos. Parece gracioso que empresas inviertan dinero en campañas en internet para conseguir lo más preciado, posibles clientes, y terminen derivándoles de sección en sección. Ojo con esto! Tiene que haber alguien diligente y capacitado para responder el teléfono. Esa llamada te costó dinero invertido en Google Adwords u otro medio digital. No puedes desperdiciarla.

4. No continuar el contacto con una relación que agregue valor al interesado: Alguien llamó o llenó el formulario de contacto de tu página de aterrizaje. Bingo? No necesariamente. Muchas veces las personas hacen eso y luego desaparecen. Es decir, estaban simplemente vitrineando y se fueron. Quizás tu equipo de venta respondió todo correctamente pero ese contacto se perdió. El punto es seguir tomando contacto con esos prospectos más adelante. Se pueden programar envíos de email con alguna oferta profundizada (ya sabes qué andaban buscando y quizás puedes hacerles una nueva oferta más agresiva) o comenzar a enviarle periódicamente información o artículos de interés sobre temáticas relacionadas a tu empresa. Cosas que agreguen valor y no sean sólo insistir en una venta todo el tiempo. Esto hará que tu marca esté en la cabeza de posibles clientes y quién sabe si más adelante deciden comprar.

Como ya hemos dicho en otras oportunidades, vender no es fácil. Cuesta. Las personas no suelen tomar una decisión tan rápido como quisiéramos ni tampoco tienen las cosas tan claras como pensamos. Por eso, el delicado arte de cerrar una venta requiere cierta paciencia, cierta perseverancia y sobre todo, mucho tacto.

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