Marketing & Ventas: las lecciones de un vendedor argentino.

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Si hay algo por lo que son famosos nuestros amigos argentinos es por su enorme capacidad para vender. Esta historia es real y se la escuché a un empresario argentino que tenía la representación de una reconocida marca de accesorios para automóviles. Comenzó a hacer campañas en Google Adwords ofreciendo sus productos con un atractivo descuento y como resultado, un número no menor de emails comenzaron a caer en su inbox con datos de interesados.

Obviamente que su respuesta a esos mails eran frases como “muchas gracias por preferirnos…. envíame la orden de compra cuando quieras… ¿cuándo te facturo?”. Sin embargo el entusiasmo por la supuesta venta se desvanecía cuando aquellos interesados no respondían absolutamente nada. ¿Qué les pasó?, se preguntaba.

Resulta que salió de vacaciones a un lago del sur. Seguía recibiendo estos interesados en su smartphone pero como había una señal de celular muy débil debía moverse a algún lugar donde lograra captar unos segundos de red. Con suerte lograba responder un mensaje donde le preguntaba si buscaba de aluminio o de acero…

Al par de días le llegaba una respuesta: “de aluminio”. Nuevamente ubicaba un lugar con señal suficiente para alcanzar a preguntar sólo si “tienes con conexión de arrastre o de coco”. Nuevamente, la respuesta vino días después con una pregunta: “De arrastre… cuál me recomiendas”. Sólo alcanzaba a responderle un “depende mucho de tu auto, ¿qué modelo tienes? Y ya, a sólo horas de distancia, venía la respuesta.

Por curioso que parezca, este forzado proceso resultó ser tremendamente efectivo. Nuestro amigo notó que casi todos los interesados que entraron en estos “diálogos” terminaron comprando. Y prácticamente sin haber pronunciado las palabras “comprar” ni “vender”.

El descubrimiento: no es vender, es conversar.

El cuento me pareció muy curioso. Ya llevábamos algún tiempo trabajando en generación de leads con la Máquina de Clientes y nos resultaba demasiado llamativo esto de gente que dejaba datos y luego no aparecían. La respuesta no estaba en lo técnico sino en entender el proceso de otra forma.

Escuchar esta historia fue bastante revelador. Era simplemente que no estábamos entendiendo lo que realmente le pasaba a estos potenciales clientes. No estábamos haciendo lo que hace el vendedor de feria cuando una señora se acerca a preguntar “¿a cuánto el kilo de tomates?”

Lo que seguramente escucharías de un vendedor sería un “¿Y para qué los quiere caserita? ¿Para ensalada o para una salsa?” El diálogo que viene a continuación ya lo podemos imaginar. La señora le dirá que hará una ensalada chilena y él le dirá que tiene unos especiales, traídos de Curicó y que se los ofrece en oferta con una cebollas de Linares que están… Bueno, ya sabemos lo que sigue. Sólo que no lo aplicamos.

El desafío: ¿puede hacerse digitalmente? La respuesta: por supuesto que sí.

La gran pregunta es si las empresas pueden potenciar esto cuando no necesariamente tienen fuerza de ventas o cuando, justamente la tienen y están presos a depender de ellos para maximizar las ventas. ¿Puede una consultora de ingeniería hacer eso del vendedor de feria usando las herramientas digitales? ¿Cómo una oficina de arquitectos puede“conversar” con potenciales clientes en la web?

La respuesta es un rotundo sí. Es una combinación de Email Marketing, inteligencia de datos y automatización de mensajes. Con distintos niveles de sofisticación, hoy está a su alcance.

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