¿Cómo capturar nuevos clientes? Igual que pescando en el Polo Norte.

Capturar nuevos clientes es difícil pero se puede si se es metódico y se tiene una estrategia clara. Aquí algunos tips que te pueden ayudar.

Para demasiados pequeños empresarios, la prospección de clientes es como pescar en el Artico con apenas un hilo y un palo. Así, como los Esquimales. Sabemos que si se tira algo bajo el agua, llamará la atención de algunos peces. Lo que no está tan claro es que primero debes estar en el agujero correcto para pescar y que debes utilizar el cebo adecuado al pez que quieres capturar .

Abordemos el tema del agujero primero. Responde esta pregunta: ¿Quién es tu cliente ideal? Debes ser capaz de enumerar por lo menos cinco criterios de tu cliente ideal, sin siquiera pestañear. Las respuestas podrían ser algo como esto:

a) Entre las edades de 25 y 35 casado. b) Vivir dentro de los cinco kilómetros de mi lugar de venta. c) Tiene niños de edad escolar d) Unidades de al menos 30 millas por semana, etc.

Si no puedes enumerar por lo menos cinco características de las personas que necesitas alcanzar como target, uff… lo más probable es que tu negocio no va bien encaminado en un crecimiento más acelerado. Para obtener una respuesta rápida, considera tus tres principales clientes actuales. ¿Qué tienen en común? La respuesta a esta pregunta te ayudará a empezar.

A continuación, usa la imaginación. Sí, empieza a imaginarte a tus clientes. ¿Son abuelas? ¿Empresarios? ¿Adolescentes? Empieza a pensar en ellos como categorías de clientes. Puede que tu servicio sea para ser consumido por adolescentes, pero también debes preguntarte algo adicional: ¿quién es el que invierte el dinero para esos adolescentes? Las abuelas, las mamás y papá. etc.  Es por eso que necesitas más de una estrategia de marketing para potenciar tus ventas. Cada una de ellas con un target determinado y con mensajes específicos.

Luego, necesitas saber cómo llegar a esos target.

Supongamos que tu producto se vende también a las mamás de jóvenes aficionados al fútbol, ​​¿dónde las vas a encontrar, aparte de canchas y lugares de fútbol? La lista podría tener este aspecto: Mini markets, bencineras, lavaderos de autos, tiendas de artículos deportivos, etc. Qué tal si publicitas tu producto o servicio donde ellas lavan el auto o donde compran sus abarrotes para la semana, preferentemente aquellos que están cerca de canchas de fútbol, ligas deportivas, etc. ¿Por qué no? Es una estrategia antigua pero no por eso deja de ser efectiva.

Si además determinas que le quieres vender a un segmento de mamás de altos ingresos, por poner un ejemplo, ¿dónde las encuentro?  Bueno, tal vez no sea posible hacer publicidad masiva pero sí podrías publicar un mensaje en el menú o contratar promotoras para activar tu marca en los restaurantes donde seguramente esas familias acomodadas van a almorzar los domingos.

Por qué no preguntar si puedes publicar un aviso en los colegios que tienen seleccionados de fútbol. También puedes conseguir las listas de correo que a menudo están disponibles si se lo pides a la persona correcta y eres responsable con su uso. Puedes conseguir esos contactos a través de tus actuales clientes. Si ellos te recomendarán en el futuro, entonces acelera ese proceso y pídeles datos de posibles nuevos compradores. Lo peor que puede pasar es que te digan que no. Y eso, si haces bien lo tuyo, no debiera pasar.

Pero si aun así se te pone difícil la pista, ofrece descuentos especiales o bonificaciones a tus clientes actuales por llevarte nuevos clientes. Un incentivo siempre funciona. Si no, piensa que las AFP o las Isapres han usado esa técnica toda su vida. Y no sólo pensar en información. Ofrecer incentivos por llevarlos físicamente hablando. Acaso no has oído o visto publicidad donde a los clientes existentes se les ofrece un descuento del 10% o lavado de autos gratis por el envío de tres nuevos clientes. Sólo debes entregar cupones con códigos para repartir a los demás. Así de simple.

Tampoco se trata de volverse locos gastando plata en este tipo de estrategias. Tal vez basta con ofrecer una tarjeta de regalo en un negocio cercano al tuyo con quien puedes hacer un convenio o entregar un cupón de descuento en el servicio de un negocio con quien tienes tratos. Lo más probable es que ese negocio te va a corresponder el gesto. Lo importante es buscar alianzas de largo plazo capaces de capturar sus clientes para ti y tal vez derivar los tuyos para fórmulas llamadas “win-win”, es decir, asociaciones con otros comercios en donde ambos ganan. 

Es muy importante escarbar en nuestras cabezas nuevas posibilidades para llegar a nuevos clientes. Pero más importante aun es saber bien quienes deben ser tus clientes. Si tenerlo claro, puede que escojas un agujero equivocado donde poner su caña de pescar y para colmo, con un cebo que no atraiga a ningún pez.

Artículo traducido desde http://www.entrepreneur.com/ y adaptado para Smallketing.com

http://www.entrepreneur.com/article/159542

One Comment

  1. Realmente interesante lo que comentas en tu artículo, volvere a pasarme por aqui, gracias

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